Lo que pasa cuando una firma de abogados se sienta a hablar de lo que nunca habla

El 27 y 28 de agosto organizamos en Bogotá la primera edición de The Legal Management Bootcamp. Dos días, un grupo selecto de líderes de firmas de abogados, y una agenda construida alrededor de los temas que más duelen y menos se discuten en el mundo legal: talento, compensación, rentabilidad, estrategia, desarrollo de negocios.

No fue una conferencia, ni fue un seminario de actualización jurídica. Fue un bootcamp en el sentido más literal: trabajamos duro, sin parar, con la intensidad de quienes saben que el tiempo de una firma es escaso y que cada hora invertida tiene que valer. Y en medio de ese ritmo, pasó algo que no siempre ocurre en estos espacios: hubo conversaciones que normalmente no suceden en las firmas, y que en esa sala sucedieron con una naturalidad que todavía me sorprende.

Llevo varios años acompañando firmas de abogados en Colombia y América Latina. Y hay un patrón que se repite con una consistencia que ya no me sorprende, pero que sigue preocupándome: los abogados que dirigen firmas son, en su mayoría, extraordinarios  en  su práctica de derecho, pero enfrentan la gestión con una extraordinaria soledad. 

A las firmas, nadie les enseñó a gestionar talento. Nadie les explicó cuáles son los KPIs que realmente deberían mirar para medir bien el negocio. Nadie les habló de compensación, planes de carrera o de cómo tener conversaciones de desempeño que desarrollen a las personas  sin que se sienta como en un juicio. Aprendieron derecho. Y un día se encontraron dirigiendo una empresa.

Pero el TLMB no nació solo para el socio que, de un momento a otro, tiene que administrar una firma. También nació para los gerentes y administradores que llegan al mundo particular de los abogados: un negocio con reglas, tensiones y una cultura propias, que necesitan comprender rápidamente para poder acompañar bien a la firma y ayudarla a crecer. 

El TLMB nace de esa doble brecha. No para convertir a nadie en lo que no es, sino para dar las herramientas que permiten dirigir una firma con la misma rigurosidad con la que se ejerce la práctica.

El programa lo construimos entre Eduardo Paiz, Nicolás Mayoral y yo. Eduardo trabajó en el desarrollo de negocios, con la profundidad y la honestidad de quien entiende que los abogados tienen una relación complicada con lo comercial. Nicolás llevó administración financiera e indicadores, con la claridad de quien sabe traducir los números en decisiones. Yo abrí con lo que en P360° llamamos "las conversaciones que nadie quiere tener": estrategia, planes de carrera, evaluación de desempeño, compensación.

Además, tuvimos expertos invitados que enriquecieron el programa desde sus propias experiencias. Felipe Serrano, managing partner con una trayectoria sólida, nos compartió sin filtros su experiencia liderando un proyecto ambicioso de firma y gestionando la integración de dos organizaciones con culturas muy distintas, ese tipo de relato que no está en ningún libro y que solo se aprende viviéndolo. Claudia Amore, directora de la Cámara de Servicios Legales de la NADI, habló de redes profesionales y conexiones internacionales con una perspectiva que pocas personas en la región pueden ofrecer. Erick Rincón, Decano de la Facultad de Jurisprudencia de la Universidad del Rosario y posiblemente la persona que más profundamente entiende lo que está pasando con LegalTech en Colombia, cerró el programa con una conferencia que dejó a más de uno replanteándose lo que viene para la práctica legal.

Los tres bloques del programa incluyeron ejercicios prácticos diseñados para que cada participante saliera con algo concreto bajo el brazo. En mi bloque, construimos en tiempo real borradores de planes de carrera con inteligencia artificial, no como curiosidad tecnológica, sino como herramienta que un socio puede abrir con su equipo la semana siguiente. Nicolás llevó a cada líder a identificar los cuatro KPIs más relevantes para su firma específica: no una lista genérica, sino un ejercicio de diagnóstico que cada uno se llevó listo para implementar. Y Eduardo cerró con algo que abrió conversaciones que siguieron hasta la cena: cómo la administración y la inteligencia artificial pueden colaborar de manera concreta en el desarrollo de negocios de una firma.

Una participante escribió después del bootcamp algo que capturó, mejor de lo que yo podría haberlo dicho, la tensión central del programa: los mismos rasgos que hacen a alguien un excelente abogado pueden frenarlo en la gestión y el desarrollo de negocios. El perfeccionismo, la aversión al riesgo y la necesidad de tener certeza antes de actuar. 

No se trata de abandonar esos rasgos. Se trata de aprender a gestionarlos. Eso es exactamente lo que hacemos en P360°. No llegamos a una firma a decirle cómo debe ser. Llegamos a ayudarle a entender cómo es, a identificar dónde está dejando valor en la mesa, y a construir los sistemas y las conversaciones que le permiten crecer de manera sostenible.

Una firma de abogados tiene una particularidad que pocas industrias tienen: el producto y el productor son uno solo. El activo principal de la firma es el criterio, el conocimiento y la reputación de sus abogados. Y eso crea dinámicas de gestión que no existen en ningún otro tipo de empresa.

El socio tiene que ser, simultáneamente, el mejor técnico de su área y el líder que atrae, desarrolla y retiene talento. Tiene que generar negocio y ejecutarlo. Tiene que pensar en el largo plazo de la firma mientras resuelve el urgente del cliente de hoy. Eso no se improvisa. Y no se aprende solo.

El acompañamiento que hacemos desde P-360°, en consultoría, en coaching de socios, en el diseño de sistemas de compensación y carrera, parte de una convicción simple: una firma bien gestionada ejerce mejor el derecho. Tiene más tiempo, más claridad, más energía para lo que realmente importa.

El TLMB es la expresión más concreta de esa convicción. Dos días al año donde los líderes de firmas se sientan a hablar de lo que no hablan en ningún otro espacio.

Desde ya, estamos  pensando en el TLMB 2027. Con los aprendizajes de esta edición, con nuevos temas, y con el mismo compromiso de construir un espacio donde la honestidad sea bienvenida.

Si diriges una firma y reconoces alguna de las tensiones que describí en este artículo, el próximo año hay un lugar para ti en la sala.

Santiago Trillos es Socio Consultor en Practice 360°, firma especializada en gestión y estrategia para firmas de abogados en América Latina.